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一、直接邮购营销
(一)直接邮购营销的含义和优缺点
直接邮购营销是指营销者自身或委托广告公司制作宣传信函,分发给目标顾客,引起顾客对商品的兴趣,再通过信函和其他媒体进行订货和发货,最终完成销售行为的营销过程。
直接邮购营销的优点是:(1)设计、印刷和发送的费用较低;(2)幅射面广;(3)可按商品类别或顾客类别设计和分发不同信函,目标顾客的选择有针对性;(4)较易掌握营销效果;(5)信函使人有亲近感,顾客容易接受。
直接邮购营销的缺点:信函容量有限;信函有时不被保存。
(二)直接信函的使用技巧。
1、直达信函的基本要求:(1)字体易读;(2)对比清晰;(3)字体一致;(4)栏距合适;(5)段落短小;(6)主题突出;(7)巧排版面;(8)回函和优惠券容易剪下。
2、直达信函的设计。外观有吸引力;内容简明扼要,突出重点。
3、直达信函的处理。即接受订货,必须对订购商品名称、数量进行核对,并明确交货时间、地点和支付方式等。
二、目录营销
(一)目录营销的含义
目录营销是指营销者编制商品目录,并通过一定的途径分发到顾客手中,由此接受订货并发货的销售行为。
目录营销的优点是:(1)内含容量大,信息丰富完整;(2)图文并茂,易于吸引顾客;(3)便于顾客作为资料长期保存,反复使用。
目录营销的缺点是:设计与印刷成本高昂;只有平面效果,视觉刺激效果差。
(二)目录营销的操作要点。
1、商品目录的设计。
商品目录在设计时应考虑:(1)商品介绍的顺序;(2)艺术性与生活化并重;(3)详实的邮购指南。
2、商品目录的分发。
常见的分发方式有:(1)刊登广告征求索要者:(2)向老顾客或潜在顾客免费邮送;(3)在报刊或书店进行成本价售卖;(4)雇用专人选择目标顾客进行分发;(5)在所设立的邮购点免费赠送或出售。
三、电话营销
(一)电话营销含义和优缺点;
电话营销是指营销者通过电话向顾客提供商品与服务信息,顾客再借助电话提出交易要求的营销行为。
电话营销的优点:能与顾客进行直接沟通;随时掌握顾客态度。其缺点是:营销范围受电话普及率的限制;打扰顾客,易引起反感;顾客因看不到实物而产和不信任感。
(二)电话营销的运作技巧
1、目标顾客号码的取得。
2、开设免费打进电话,如以800开头的免费电话。
3、拨打和接听电话的技巧。
拨打顾客电话时应注意:(1)面带笑容;(2)尽快引入正题;(3)通过提问了解对方情况;(4)引发顾客需要和兴趣;(5)牢记本次通话的主要目的;(6)从顾客说“不”开始实质性交谈。
接听顾客电话时要做到:(1)及时接听;(2)主动问好;(3)耐心回答询问;(4)热情接受订货;(5)让对方先挂电话;(6)礼貌对待打错电话。
四、电视营销。
(一)电视营销的含义
电视营销是指营销者购买一定时段的电视时间,播放某些产品录像,介绍产品功能,告示价格,从而使顾客产生购买意向并最终达成交易行为。电视营销实质上是广告营销的延伸。
电视营销的优点是:(1)通过画面和声音的结合,使商品的直观效果强烈;(2)通过商品演示,使顾客注意力集中;(3)接受信息的人数相对较多。
电视营销的缺点是:(1)制作成本高,播放费用昂贵;(2)顾客很难与一般的电视广告相区别;(3)播放时间和次数有限,稍纵即逝。
(二)电视营销实施要点
电视营销的实施要点:
1、确定目标顾客;
2、选择合适的商品,电视营销最适合的商品是价值较高的日常生活用品;
3、确定节目内容,由于电视营销的目的是为了取得订货,所以节目的内容应侧重于商品功能、特征、顾客利益、价格和购买方法等信息。
五、电脑网络营销
电脑网络营销是指营销者借助电脑、联网网络、通信和数字交互式媒体而进行的营销活动。
因为电脑网络营销具有以下优势:①营销开支大为节省;②真正体现以顾客为中心的现代营销核心思想;③可以增加企业的竞争力;④使企业的营销活动突破时空的限制,便于企业最大限度地开拓国际市场。
电脑网络营销是直复营销中出现最晚、但发展最迅猛的一种方式,随着科学技术的发展,电脑网络营销将会有更广阔的前景。
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