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一、直复营销的策划程序、内容和可变因素
(一)直复营销的策划程序
一个完整的直复营销策划应包括以下程序:
1、根据宏观环境形势、竞争形势等确定企业是否采取直复营销;
2、选择目标顾客,建立目标资料库;
3、组织相应的产品和服务,这是直复营销的核心问题;
4、选择有效媒体发布信息,与顾客进行沟通;
5、设计商品流动路线;
6、对策划方案进行试运行,然后正式开始实施。
(二)直复营销的策划内容
直复营销的策划内容主要围绕以下问题展开:是什么、为什么、能行吗和怎么做。
(三)直复营销策划中的可变因素
直复营销策划中的可变因素主要有:
1、交易条件。对营销者而言,交易条件主要是价格、营销成本和取得的利润;对顾客而言,它是指所支付的货币、所花费的时间和得到利益。
2、媒体。直复营销中要选择相应的媒体,选择的基本原则是“效用最大”。
3、时机和顺序。即何时、如何将信息传递给目标顾客。
4、创意。即如何将信息、媒体和表现方式三者巧妙地结合起来,达到整体效果。
5、提供的服务。指在直复营销中提供的服务内容和服务质量等。
二、直复营销策划的要点分析。
(一)组织适合直复营销的商品
1、适合直复营销的商品的基本标准:(1)能够为广大公众所接受;(2)能够形成时尚;(3)能够让顾客持续购买;(4)能够让顾客得到利益;(5)能够经常使用;(6)能够宣传销售。
2、适合直复营销的商品:(1)稀缺性商品;(2)日常性商品;(3)流行性商品;(4)特色性商品;(5)隐秘性商品。
(二)建立顾客数据库
1、顾客名单的收集。
2、顾客名单的分析与筛选。
3、顾客数据库建立。
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